1. Omówienie założeń neurolingwistycznego programowania i przydatności tego modelu w praktyce sprzedawca – klient.

Celem jest zapoznanie uczestników z założeniami i praktyką naurolingwistycznego programowania oraz zastosowaniem praktycznym w sprzedaży bezpośredniej.

2. Niewerbalne i werbalne techniki budowania i podtrzymywania dobrego kontaktu
• potwierdzanie doświadczenia klienta
• prowadzenie klienta w kierunku nowego doświadczenia

Celem jest nauczenie się podstawowych technik potwierdzania doświadczenia klienta na poziomie werbalnym i niewerbalnym, oraz nauczenie się w jaki sposób poprowadzić go tam, gdzie chcemy by się znalazł.
Ćwiczenia: w parach: niewerbalne techniki budowania raportu, dopasowywanie na poziomie werbalnym, zrywanie kontaktu, prowadzenie klienta,

3. Pojęcie systemów reprezentacyjnych jako modeli ludzkiego doświadczenia.
• wprowadzenie do teorii systemów reprezentacji
• niewerbalne wskaźniki wewnętrznych reprezentacji doświadczenia
• werbalne wskaźniki wewnętrznych reprezentacji doświadczenia

Celem jest zrozumienie w jaki sposób ludzie zbierają informacje o otaczającym ich świecie i w jaki sposób tę wiedzę wykorzystać do wpływania na ich decyzje. Nauczenie się wchodzenia w świat klienta poprzez odzwierciedlanie jego systemów reprezentacyjnych.
Ćwiczenia: w parach: opowiedz mi swoją historię, lista podmodalności, odzwierciedlanie doświadczeń na poziomie języka,

4. Omówienie techniki odzwierciedlania systemów reprezentacyjnych
• ruchy gałek ocznych – kalibrowanie
Celem jest nauczenie się rozpoznawania systemów reprezentacyjnych partnera interakcji poprzez kalibrowanie ruchu gałek ocznych. Zastosowanie tej techniki do kierowania interakcją i wpływania na doświadczenia i wybory klienta.
Ćwiczenia: prezentacja techniki przez trenera, ćwiczenia umiejętności w parach „zapakuj informacje”

5. Sposoby wykorzystania rozpoznawania systemu reprezentacji klienta w celu wprowadzenia zmian w jego doświadczeniu
• Procedura zmiany doświadczeń poprzez zmianę ich „podmodalności”.
• Procedura kotwiczenia pożądanych stanów,

Celem jest nauczenie się kilku procedur, które w sposób nieinwazyjny wpływają na
doświadczenie klienta, pozwalają na bycie elastycznym w relacji i wpływanie na jej
kierunek i kształt.
Ćwiczenia: prezentacja trenerska procedur, w parach ćwiczenia poszczególnych procedur; zamiana doświadczeń, kotwiczenie pożądanych stanów emocjonalnych.

6. Skuteczna komunikacja czyli formułowanie celów i rezultatów swoich działań.
• Operacyjne kryteria poprawnego formułowania celów.
• Sześciostopniowa procedura formułowania celu
Celem jest nauczenie się formułowania swego celu w taki sposób, by był osiągalny i
motywował do osiągania tego celu.
Ćwiczenia: prezentacja procedury formułowania celu przez trenera, w parach: „co chcę osiągnąć”, mój klient – mój cel” z zastosowaniem procedury.

7. Zastosowanie poznanych technik w praktyce sprzedaży - omówienie, dyskusja, zastosowanie.
Celem jest zaplanowanie praktycznego zastosowania poznanych technik i procedur w swojej praktyce zawodowej.
Ćwiczenia: dyskusja grupowa, psychodrama: „przychodzi klient do sprzedawcy...”

8. Podsumowanie treningu
• planowanie przez uczestników sposobu wykorzystania doświadczeń i umiejętności w swojej pracy.
Celem jest sprawdzenie na ile uczestnicy potrafią praktycznie zastosować swoją wiedzę w praktyce zawodowej. Umiejętność planowania konkretnych działań.
Ćwiczenie: indywidualne projekty zastosowań i omówienie w grupie.